Grzegorz Fibakiewicz, fot. Rafał Dziopa
Prasa w dalszym ciągu jest atrakcyjnym towarem i jestem przekonany, że to się nie zmieni jeszcze przez wiele lat – mówi Grzegorz Fibakiewicz, prezes zarządu Kolportera DP. Poniżej prezentujemy całą rozmową.
– Media regularnie publikują informacje o kryzysie panującym na rynku prasowym, a Kolporter mimo to wybiera się w przyszłym roku na giełdę papierów wartościowych. Czy to dobry moment na podjęcie takiej decyzji?
– Media elektroniczne kreują swój własny obraz rzeczywistości, zakładając, że prasa drukowana już niebawem zostanie przez nie zastąpiona. Takie zapowiedzi popierane są przykładami z USA, gdzie kolejne gazety przechodzą na wydania w formie elektronicznej. Tymczasem na polskim rynku sytuacja wygląda zupełnie inaczej – prasa jest w znacznie lepszej kondycji niż mogłoby to sądzić po medialnych informacjach. Z danych wydawców prasy wynika, że sprzedaż wydań w wersji elektronicznej to w Polsce zaledwie ułamek procenta rynku. Grono wiernych odbiorców mają czasopisma kolorowe, które się coraz bardziej specjalizują. Wprawdzie niektóre tytuły znikają, ale na ich miejsce bardzo szybko pojawiają się nowe, często wspierane masowymi kampaniami reklamowymi, które przyciągają licznych czytelników. Warto pamiętać, że wiele lat temu eksperci przewidywali, że radio zabije koncerty na żywo, telewizja – kina, a Internet – telewizję. W praktyce okazało się, że każde z tych mediów znalazło na rynku swoje miejsce i do dziś ma swoich wiernych odbiorców. Myślę, że podobnie będzie z prasą – mimo konkurencji ze strony innych mediów przetrwa. Dlatego uważam, że zarówno my, jak i zaopatrywani przez nas sprzedawcy prasy możemy się nie obawiać o przyszłość rynku prasowego.
– A co z dziennikami, w tym segmencie rynku notowane są największe spadki sprzedaży…
– Nie twierdzę, że dzienniki w wieloletniej perspektywie wygrają konkurencję z Internetem, tym bardziej że praktycznie wszystkie publikują najświeższe informacje na bieżąco i w dodatku za darmo na swoich portalach. Jednak z drugiej strony nie ma podstaw, aby mówić o ich szybkim zniknięciu z rynku. Nadal dzienniki ogólnopolskie i lokalne codziennie przyciągają miliony klientów do sklepów i kiosków.
– Przez kilka ostatnich lat dużym problemem była na rynku prasowym wojna cenowa prowadzona przez wydawców – pisaliśmy o niej w „Naszym Kolporterze” wielokrotnie. Czy można powiedzieć, że się zakończyła?
– Niestety, wciąż pojawiają się na rynku tytuły w cenie poniżej złotówki – i to nie jest powód do optymizmu. Jednak większość wydawców, będących uczestnikami tej wojny, zrozumiała, że w dłuższej perspektywie nie będzie w niej wygranych. To oczywiste, że znacznie łatwiej było obniżyć ceny, niż je teraz podwyższyć. Szkoda, że nasze wielokrotne apele o zmianę szkodliwej dla wszystkich uczestników rynku prasowego polityki cenowej nie przyniosły wcześniej efektów. Argumentowaliśmy przecież, że drastyczne obniżenie cen dzienników oznacza przekroczenie granicy, za którą sprzedaż zamienia się w rozdawnictwo prasy, a w tym żaden z uczestników rynku prasowego nie powinien brać udziału.
– Na rynku prasowym w ostatnich latach zaszło sporo zmian. Która z nich jest najważniejsza?
– Najistotniejszą jest rosnąca rola punktów sprzedaży z wejściem do środka sklepów i kiosków, w których klienci swobodnie mogą przejrzeć tytuły prasowe przed ich zakupem. Nasze dane pokazują, że coraz więcej prasy sprzedawanej jest właśnie w takich placówkach handlowych. Kolporter jako pierwsza firma w Polsce wprowadził przed laty prasę do sklepów spożywczych. Okazało się, że to właściwa strategia – dziś sprzedaż prasy jest w nich znacznie wyższa niż w tradycyjnych kioskach. Przypomnę też, że sklepy, które zdecydowały się na podpisanie z nami terminowej umowy o współpracy, otrzymały od Kolportera regały do ekspozycji prasy. W kilkunastu tysiącach punktów, po zainstalowaniu ekspozycji prasowej stworzonej według naszej koncepcji, sprzedaż wzrosła o kilkadziesiąt procent.
– Czy są jeszcze inne sposoby na zwiększenie przychodów ze sprzedaży prasy?
– Warto, aby każdy z właścicieli punktów sprzedaży pamiętał o jednej z najważniejszych zasad marketingu: od jakości ekspozycji zależy wysokość sprzedaży – a przecież to od sprzedawcy zależy jej układ! Prasa jest towarem impulsowym, dlatego klienci najczęściej kupują tytuły, które widzą, lub te, które polecił im sprzedawca. I jeszcze jedna bardzo ważna zasada: prowadząc aktywną sprzedaż można oferować swoim klientom tytuły, które piszą o interesującej ich tematyce, a równocześnie mają wyższą cenę. Dzięki temu można osiągać znacznie wyższą wartościowo marżę. To jest też dobry sposób, aby skłonić wydawców, by oferowali gazety w cenie pozwalającej wszystkim uczestnikom rynku prasowego osiąganie dochodów.
– Jak to możliwe, że nadal dla sporej części wydawców cena czasopisma odgrywa drugorzędną rolę?
– Wielu z nich traktuje prasę jako nośnik reklamowy, który gwarantuje wysoki poziom zysków wyłącznie dzięki promowanym produktom. W takiej sytuacji cena detaliczna nie ma dużego znaczenia, a jeśli jest niska, to pozwala na zwiększanie sprzedaży, a przez to pozyskiwanie jak największej liczby reklam – czyli zwiększania zysków osiąganych przez wydawców. Niestety, nie zarabiają na tym inni uczestnicy rynku prasowego….
– Jak w takim razie sprzedawcy powinni traktować sprzedaż tanich tytułów?
– Wszyscy poszukujący ich klienci wiedzą, że są one dostępne w punktach sprzedaży. Jeśli będą chcieli je kupić, to po prostu o nie zapytają. Dlatego każdy ze sprzedawców prasy powinien je traktować jako uzupełnienie oferty. Takie tytuły bez wątpienia są potrzebne w punktach sprzedaży, aby zachęcić klientów do ich regularnego odwiedzania. Na pewno warto pokazać im na ekspozycji i zarekomendować droższe, a co za tym idzie często lepsze jakościowo czasopisma.
– Czy uważa Pan, że w obecnej sytuacji rynkowej prasa – z punktu widzenia właściciela sklepu i kiosku – ciągle jest atrakcyjnym towarem?
– Nie ma co do tego najmniejszych wątpliwości. Prasa w dalszym ciągu pełni rolę magnesu przyciągającego klientów, którzy przy okazji zakupu gazet kupują też inne towary. Jestem przekonany, że to się nie zmieni jeszcze przez wiele lat.
Rozmawiał Maciej Topolski
___________________
Grzegorz Fibakiewicz, lat 43, prezes zarządu Kolportera DP, dyrektor zarządzający. Odpowiedzialny za działania operacyjne firmy. Absolwent Instytutu Geografii Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Kielcach i Podyplomowych Studiów Informatyki Akademii Ekonomicznej w Katowicach.
W Kolporterze od 1992 roku, początkowo w oddziale warszawskim, następnie dyrektor oddziałów w Lublinie i Krakowie.
